免費手機資訊客戶端下載
       
 
滾動 管理 職場 企業戰略 商界評論 營銷 商業偶像 學院動態
 
專題 精彩圖片 財經網址
 
論壇

如何定價以吸引顧客

  • 字號
2012年04月10日14:02 來源:理財周刊  作者:姜嵐昕

  顧客能接受的最高價格就是你最好的定價,這是以需求為導向的。

  上周我講到了定價對於吸引顧客的重要性,這周我主要講一些定價的策略。

  當一個企業開發完成一個產品,在確定名字、包裝、規格後,如何給產品一個合適的價格,成為企業的一個重要工作,這是因為產品的價格不僅是企業銷量與利潤的來源,同時也關系到一個產品能否生存(成功)的關鍵,那麽如何給一個產品定一個合適的價格呢?

  很多時候,我們可以看到某個商品品質很好,但價格卻非常便宜,反而銷路不好;而同品質的產品,價格比較高,再加上一些促銷手段,銷路反而不錯。可見商品定價不是越便宜越好,那樣不但賺不到應得的利潤,還可能費力不討好。定價是要講策略的,合理的定價可以讓你獲得更高的利潤與市場認同。我可以和大家分享四種方法,這也是通常情況下,大多數企業所采用的一些定價策略。

  第一,成本加利潤定價法。比如,成本是50元,你準備拿30%或者40%的利潤,那麽定價時,加50元的30%(15元)之後,那就是65元。這個價格要有一定的誘惑力,然後再根據你的品牌的影響力,再參考你在行業中的地位,以及消費者對你的產品的認知度,最後作出一個定價。這樣定出來的價格,既能贏得利潤,又能在市場中具有競爭力,還能夠讓你的客戶對你的價格有一定的認知度。這是第一種定價的方法。

  第二,目標利潤定價法。你要考慮你的預期目標是什麽?也就是說,產品出來以後,你預期要賺多少錢?你要能夠根據你的目標利潤來控制成本,這樣就把成本控制在某個範圍之內。比如說,你的產品準備賣100元,目標利潤定在50元,那麽你接下來的事情就是要想辦法將相關成本控制在50元以內。這就是所謂的目標利潤定價法。你的每一個產品都要設定利潤目標,根據你的利潤目標,然後想辦法控制成本,使它不超過限定的範圍,從而達到實現利潤的目的。

  第三,需求導向定價法。這種方法就是以顧客的需求為著眼點,看他在什麽情況下能夠接受你的價格。比如,顧客對你的產品能夠接受的價格大概是2000元以內,超過3000元就很難賣了,那你就把它定在3000元以內。如果超過5000元他很難接受,你就賣4800元。在目標消費群體當中,你可以以顧客的年齡、收入、購買習慣以及他對價格的認知度、敏感度等各方面的情況為內容,做一個需求導向的調查,看看究竟超過多少錢他們很難接受,然後你就在這個範圍之內,做一個定價。

  第四,競爭導向定價法。你要關註競爭對手是怎樣定價的。在定價時可以保持和他相差無幾,可以是專門比競爭對手的價格高一點,或者比競爭對手的價格低一些。比如說你的品牌比他的好,品質比他的好,加工比他的好,推廣能力比他好,或者說你的渠道比他廣,那麽,你就可以定得比他高一點,至於具體高多少,你自己就要有一個評估了。

  另一種情況與之相反,當你覺得和競爭對手相比,你的品牌價值,你的顧客群的購買能力,你的推廣能力,你的運作市場的能力,都不如他那樣有優勢,這時,你的定價就要比他的低。或許你也可以不低,但你要有相應的促銷方案或者變通手法,使其達到預期的效果。

  定價比對手的高,比對手的低,或者和對手的價格非常相近,幾乎不相上下,這些都屬於定價的方法。

  我建議將第三種和第四種方法合起來進行定價,要考慮顧客能接受的價格,同時參考競爭對手的定價。顧客能接受的最高價格就是你最好的定價,這是以需求為導向的。是要比競爭對手高,還是比他低,還是相差無幾?這就要根據你的產品的核心價值、你在行業的知名度和影響力、你的無形價值以及你的附加價值,做一個綜合的考慮,然後再做決定。

  下周的專欄中,我會主要講一下定價的流程和步驟。

  

  

相關新聞

我有話說 已有0位網友發言
自動登錄
用戶名: 密碼:

正在驗證用戶信息...

商學院精品推薦

推廣
熱點

  【免責聲明】本文僅代表作者本人觀點,與和訊網無關。和訊網站對文中陳述、觀點判斷保持中立,不對所包含內容的準確性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保證。請讀者僅作參考,並請自行承擔全部責任。