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獎勵第一,不如給員工提供“追擊式”獎勵

2018-01-23 09:17:31 和訊名家 
 
獎勵第一,不如給員工提供“追擊式”獎勵
  沃頓商學院市場營銷學James G. Campbell教席助理教授喬納·伯傑告訴受試者,他們在與隔壁房間的另一個人比賽打字速度,獲勝者會得到金錢獎勵。

  一輪比賽之後,他分別向受試者反饋,說他們的速度與競爭對手相比遠遠落後、稍微落後、不相上下或略微領先。只有被告知速度“稍微落後”的受試者,在第二輪中速度明顯提高。總體來講,這組受試者表現優於“略微領先”組。伯傑由此得出結論:“稍微落後”更具激勵效應。

  伯傑教授,捍衛你的研究吧!

  伯傑:結果很明顯。認為自己在競爭中稍稍落後的人,努力程度大幅上升。除了實驗之外,我們分析了現實中6萬場籃球賽(其中有1.8萬場NBA比賽)的數據,發現了同樣的現象。得分和獲勝可能性之間基本是線性關系:球隊領先兩分,獲勝的可能性上升約7%。然而這種線性關系中存在一個重大例外:中場時落後一分的球隊,獲勝的可能性比此時領先一分的球隊更高。出現這種比分的球隊,實際獲勝的比例比線性關系預示的高出8%。

  HBR:一分的差距在籃球比賽中算不了什麽,可能只是偶然。

  伯傑:不是偶然,我們的研究重視的正是比分相近。這種現象只在球隊比分略微落後的時候出現。得分領先的球隊獲勝的可能性應該更高,原因有二:其一,得分領先說明這支球隊水平更高;其二,落後的球隊要拿到更多分數才能贏。但我們發現了這個有趣的現象:略微落後的處境可以激發士氣,進而提升表現。

  略微落後的球隊知道有希望扳回比分,而且意識到必須在下半場更加努力,於是就這樣做了。2011年7月份日本和美國的女足世界杯決賽,一位評論員指出一個奇怪的現象:日本隊落後時似乎表現更好。我們的研究表明,這個現象並不奇怪。

  HBR:NBA球員的性格,多半原本就樂於競爭,這不能說是隨機抽樣吧。

  伯傑:的確是這樣,但我發現比分落後的球隊會更加努力,這一點很有說服力。為什麽他們不是一直都竭盡全力呢?競爭意識極高的群體,始終竭盡全力,不就應該不留余地再提升動機和努力了嗎?我覺得這個現象說明,人在略微落後的時候可以發揮出更多實力。

  HBR:這個“略微”究竟是多少呢?如何判斷動機不再提升的臨界點?

  伯傑:顯然要根據情況判斷。假如一個銷售員的業績只比另一個人少一單,但這兩人平均一年只有3單100萬美元的業績,這就不能說是略微落後了。讓人感覺到自己能夠克服的微小差距才起作用。

  HBR:假如換成一名普通銷售員,不像職業籃球選手那麽樂於競爭,比的也不止肢體技能,這個結論還適用嗎?

  伯傑:我們在一項實驗中評估了參與者的自我效能,即人對自己獲得成功的能力的信心。雖然稍微落後的人傾向於更加努力,不過其效果在自我效能高的人群中更強烈。我認為,腦力工作者中應該也有類似的現象,因為他們的工作任務也會受到努力的影響。

  HBR:你們的實驗和籃球賽采用了按鍵數、分數這樣的指標,還有中場休息。要產生那種效果,是不是必須要有確實的數據和休息時間?

  伯傑:休息是會有影響的。籃球賽的數據表明,稍微落後的隊伍在中場休息後彌補了之前所有的不足,變得非常強大。中場本質上是用來評估的時間。球隊需要這樣一個重新部署的機會。所以,即使是結構不同於籃球賽的其他比賽,你也會希望有這種休息時間。至於指標,我覺得只要能想辦法拿出數據就都可以。不過數據不是必需的,只對參與者說他們“有點落後”也有效果。比如“他做得比你快一點點”或者“他寫的報告更整潔”,這種主觀的指標也有效果。

  HBR:管理者肯定會利用這種效果吧,員工經常聽說自己比其他人落後一點,聽煩了就放棄了。

  伯傑:我覺得,如果反復這樣做,效果肯定會消失。不過我們這個發現的重點在於,公司應當改變激勵結構。獎勵機制通常只是獎勵表現最好的人,對於接近最高水平的人當然很好,但對跟第一差距太大的人反而有負面作用。

  我們的研究表明,要激勵人還有更好的方法。各個層次的競爭反饋應該幫助所有人提升表現。把第二和第一作比較,第100名跟第99名作比較,根據每個人的進步進行獎勵,這樣的評估才能真正提升員工的工作動力和成績。

  HBR:你說的這個做法很像高爾夫球賽中的“差點”。

  伯傑:對的,所謂“追擊式”激勵。

  HBR:這項研究還會如何發展?

  伯傑:跟我合作的德溫·波普(Devin Pope)在研究整數對動力的影響。如果我考SAT得了1190分,會不會比得到1200分的時候更想努力?有一個有趣的問題:固定指標和競爭參考指標,哪一個讓人更有動力?給員工提供確定的目標,或者拿他們與其他人對比,哪種做法會讓他們工作更努力?

  HBR:這篇奇思辯的水平略微落後於我們最好的一篇。

  伯傑:先休息一下吧,再開始采訪的時候我會更加努力的。

 

    本文首發於微信公眾號:哈佛商業評論。文章內容屬作者個人觀點,不代表和訊網立場。投資者據此操作,風險請自擔。

(責任編輯:嶽權利 HN152)
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