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“奪食”三星,智能鎖賽道上的礪安打法

2018-10-11 16:10:50 商界  何適
  46歲那一年,吳少軍離開了創立八年的公司,凈身出戶。

  那是一段創業公司關於資本路線與技術路線博弈的往事,也是礪安故事的開頭。

  “到後面,作為創始人,我的意見已經影響不了公司。”吳少軍的回憶顯得波瀾不驚,他似是刻意略過了那場商業博弈中的硝煙彌漫,直接跳到了關於經驗教訓的總結。

  “我是部隊出身,對資本不太了解,又專註於搞技術,才導致那樣的結局。”言談間一派幹練之風,是20年軍旅生涯在吳少軍身上留下的烙印。

  

一個“技術派”的創業往事

  一個“技術派”的創業往事

  時間倒回到2006年,吳少軍從部隊轉業,電子專業博士出身的他,一眾技術傍身。

  主導軍隊重點科研項目,編撰50余萬字專業教材,擁有20多項國家專利,滿滿當當的技術履歷,令吳少軍收到了許多企業拋來的橄欖枝。

  他卻選了一條前途未蔔的創業之路,在38歲這個並不年少的年紀。

  “在部隊做了很多項目,如果能轉化成民用,我感覺很有意義”,至於踏入鎖具這麽一個“冷門”的行業,倒是部隊裏的一次遭遇使然,“有一次我去甘肅酒泉衛星發射中心執行任務,一去就是兩個月,回來的時候,發現我們宿舍被盜了”。

  搞技術的人,被別人技術開了鎖,吳少軍坐不住了。

  他聯合幾個戰友,研發出了一款暗藏在門內的遙控鎖,“小偷即使把外面的鎖撬開,還是破不了裏面的玄機”。

  一時之間,部隊大院裏都裝上了遙控鎖,吳少軍隱隱覺得,門鎖行業的升級,正在悄然發生。

  離開部隊後,吳少軍和西安交大的王先生一起湊錢創立了智能鎖公司,“我負責電子部分,他負責機械部分,機電一體,我倆剛好互補”。

  傳統的門鎖行業,經歷了從木鎖、銅鎖、機械鎖到復合鎖(機械+電子)四次變革。目前市面上的電子鎖都保留了鑰匙孔,有孔意味著有技術開鎖的風險,但門鎖無孔卻又帶來了問題,故障時無法應急開鎖,安全和方便往往難以兩全。

  既要無孔安全,又要應急自如,吳少軍埋頭紮進了智能無孔鎖的研究當中,他要推動這個行業的第五次革命。

  

吳少軍參加智能鎖品牌峰會

吳少軍參加智能鎖品牌峰會

  高額的研發投入很快耗盡了賬上的資金,吳少軍和搭檔開始尋求融資,先後引入的兩位投資人雖解了燃眉之急,卻在公司發展理念上與吳少軍分道揚鑣,“他們想趁著市場剛熱起來掙筆‘快錢’,我和老王都是技術出身,更看重產品和用戶體驗,結果管理權旁落他人”。

  這一段八年的創業故事,最終濃縮成吳少軍口中的寥寥數語,不願多提及,這個飽經火箭軍錘煉的中年男人,習慣了傷痛不足為外人道,不過智能無孔鎖的故事,仍在繼續……

  “2014年底我離開了那家公司,老王比我還先走半年”,棄了股權,分文未取,“工作進行了仔細交接,希望它能繼續走下去”,吳少軍帶著些壯誌未酬的遺憾黯然離場,得以傍身的,是3000多個日夜苦心鉆研的智能鎖技術。彼時,他已經是業內周知的“無孔鎖創始人”,項目獲國家創新基金支持。

  2015年,在眾多朋友、同學、同行的力促下,吳少軍創辦了礪安科技,專註於智能鎖、智能安防和智能家居等技術的開發和應用。

  “礪安”其名,源自吳少軍服役過的火箭軍,這支由第二炮兵更名而來的部隊承載了他的青春歲月,“1986年考入火箭軍,到2006年轉業,整整二十年”。

  “礪劍之歌”是火箭軍的軍歌,礪安,是吳少軍和戰友們共同創想的名字,取“礪劍保國,礪安護家”之意。

  換了戰場,依然是智能無孔鎖的賽道,只是高度更高,方向更準。

  群雄逐鹿,從三星“奪食”

  智能鎖行業的發展,肇始於新世紀初,目前在韓國市場的滲透率高達80%,日本達40%,歐洲約20%。

  國內的智能鎖市場,到2017年才迎來爆發性增長。一方面,隨著韓劇、日劇在國內的熱播,智能鎖的應用場景被直觀地呈現在中國觀眾眼前;另一方面,智能手機的普及培育出用戶“指紋+密碼+面部識別”的多維解鎖習慣,增強了消費者對於門鎖智能化的接受度。

  “國內做智能鎖的,現在有幾百個品牌”,比起跟風而來的後來者,吳少軍已經在這個行業深耕了十幾年,是最早的一批入局者。

  風口下的智能鎖行業,主要有三類“玩家”:一是觸角延伸的大品牌,資金和渠道加持的品牌效應之余,是核心技術的匱乏,多選擇代工貼牌;二是消費升級中的傳統五金行業,隨著利潤稀薄的五金鎖市場日漸被蠶食,許多企業瞄準了利潤更可觀的智能鎖市場,技術、資金的短缺令它們中的大多數走上了山寨之路;三是圖謀賺快錢的風險“玩家”,它們趁著行業的紅利期,利用加盟、代理賺得盆滿缽滿,然後迅速輾轉至下一個項目。

  礪安,是這個行業的第四類“玩家”,它們以技術見長,追求產品至上,品牌影響力暫時稍遜一籌。

  群雄逐鹿的智能鎖市場,早期被以三星為代表的頭部玩家把持,吳少軍意識到,要從大品牌口中“奪食”,產品是唯一的制勝之道。

  

吳少軍接受央視《領航》欄目采訪

吳少軍接受央視《領航》欄目采訪

  “三星的智能鎖,雖然容易占領C端消費者的心智,卻難以俘獲B端代理商和渠道商的心”,吳少軍進一步解釋到,不帶天地插的三星鎖適用於韓國家庭的木門,卻不適合國內普遍安裝的防盜門,導致安裝起來耗時費力,甚至破壞了房門的完整性,不僅如此,品牌溢價過高也不利於消費人群的下沈,“這恰恰是以礪安為代表的國產品牌彎道超車的機會所在”。

  “這就和90年代中國的電視機行業一樣,最初都是日本品牌的天下,松下、索尼、夏普占據了大部江山,隨著TCL、海信、創維等國產品牌的崛起,它們只得退守本土市場”,吳少軍深信,智能鎖行業,終將是國產品牌的拼殺之戰,有核心技術,註重產品與服務,才能笑到最後。

  差異化競爭,“無孔”不入

  “軍工品質,穩定壓倒一切,做真正安全的鎖”,是吳少軍給礪安的宣傳語。

  即使對技術的執著曾令他在上一次創業的路上鎩羽而歸,他依舊初心未改。

  “國內的智能鎖玩家,有的花重金請明星代言,有的玩起了電視劇植入,礪安要突圍,只能走差異化競爭這條路”,而最大的差異化,就是礪安的產品,“整個市場都是智能鎖,除了外觀幾無區別,而我們推出了無孔鎖,開創了一個新的品類,真正做到了無孔不入”。

  

“奪食”三星,智能鎖賽道上的礪安打法

  無孔規避了技術開鎖的風險,又如何保障應急開鎖的便利性?

  吳少軍苦心鉆研的低功耗技術有了用武之地,這項軍工級技術極大地延長了門鎖電池的使用壽命。此外,無孔鎖采用雙核雙驅兩套獨立系統,當主系統出現故障,可臨時啟動應急電路,連接手機藍牙實現開鎖,“礪安的無孔鎖,獲得了公安部最高級別防盜認證,擁有十多項國家專利”。

  關於無孔鎖的高防盜性,還有另外一段往事。

  中國鎖匠俱樂部陜西分部會長張立新師傅紮根門鎖行業二十多年,破譯過各種級別的防盜門鎖,被譽為“西北開鎖王”,無孔鎖尚在研發階段時,吳少軍便多次拜訪張師傅,切磋琢磨,反復優化升級,才有了如今的成果,因此結緣的兩人也成了忘年之交。

  產品至上,文化打底,文化治企是礪安的又一差異化打法。

  “拿個產品賣個差價的時代已經過去了,產品是文化的載體,文化是企業的靈魂,只有文化才能讓企業走得更遠”,關於企業,吳少軍采取半軍事化的管理,晨會要喊口號——“早上好,礪安好,祖國越來越好”,企業理念要人人爛熟於心,“有些90後的年輕員工一開始不能理解,時間長了,便會潛移默化地被影響,團隊士氣大振”。

  人人持股,是吳少軍為團隊設計的激勵機制。這個想法源於華為任正非,吳少軍最敬佩的中國企業家,亦是部隊出身,亦是死磕技術。

  接受《商界》記者采訪前,礪安團隊剛剛結束了為期三天的軍訓。

  吳少軍換了微信頭像,一張員工集體站立軍姿的照片,他在這些人的身上,想象著礪安的未來……

  

礪安團隊參加軍訓

礪安團隊參加軍訓

  礪安,代言鎖業新時代

  今年,是吳少軍的知天命之年,做一個做鎖的“匠人”,是他的天命所在。

  許多大品牌找過他,希望礪安能給他們做貼牌,那會是一個來錢快又輕松的選擇,吳少軍婉拒了,“在這個行業,要麽做自己的品牌,要麽給人做貼牌,要麽被人收購”。

  礪安,選了最難的那條路。

  3年,6家子公司,100多個經銷商和代理商,礪安的足跡越來越遠,步伐也越來越穩。

  

“奪食”三星,智能鎖賽道上的礪安打法

  山東礪安的程寶遠本是化工業的翹楚,瞄準智能化風口而結緣礪安,一個月內開出了150平米的專賣店,250平米的智能化展廳,400平米的營銷中心和100多平米的售後服務中心,完備的團隊迅速打開了華北市場;廣西礪安的覃小龍銷售出身,敏銳地嗅到了智能無孔鎖的春天,從年初成為廣西地區的總代,短短八個月就已經回本並實現盈利;新疆礪安的何宏蛟偶然間接觸到礪安,遠赴西安考察後深受團隊文化感染,十年磨一“鎖”的持之以恒,令他毫不猶豫地選擇了礪安,並決心讓無孔鎖遍疆開花……

  

十年寒窗無人問,一朝成名天下知。從遙控鎖、指紋鎖,到虹膜鎖,從無孔鎖到剛剛開發成功的自發電鎖,礪安在行業已經名聲大振,研發創新能力更是首屈一指。

  十年寒窗無人問,一朝成名天下知。從遙控鎖、指紋鎖,到虹膜鎖,從無孔鎖到剛剛開發成功的自發電鎖,礪安在行業已經名聲大振,研發創新能力更是首屈一指。

  沒有比人更高的山,沒有比腳更遠的路。從創業開始,吳少軍就以他的人格、產品、使命吸引了一批又一批的人才加入,團隊在迅速壯大,公司在飛速發展,正如礪安的願景所在——“品質生活,人人共享”,很快,我們會看到礪安無孔鎖走進千家萬戶。

  礪安,正為鎖業新時代代言。
(責任編輯:宋政 HN002)
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